Bí Quyết Bán Hàng: Cách Thuyết Phục 4 Kiểu Khách Hàng Phổ Biến

đăng 21:43, 27 thg 3, 2016 bởi Phan Thanh Thành

Có thể bạn từng nghe nguyên tắc vàng trong bán hàng: Người ta không mua hàng của người họ không tin tưởng.

Nhưng đối với người bán, họ rất dễ tự động trả lời những câu hỏi mà khách hàng đưa ra với hy vọng bán được hàng. Tuy nhiên, thông thường cách làm này không hiệu quả. Thay vì vậy, bạn cần tìm hiểu xem mối quan tâm của mỗi khách hàng là gì, điều gì cản trở họ, và điểm chung giữa hai người là gì.

Một cách giúp hiểu được động lực nào thúc đẩy khách mua hàng là áp dụng mô hình tính cách, phương pháp này phân tính cách thành 4 kiểu chính: thích chi phốitruyền cảm hứnghỗ trợ và thận trọng.

Chẳng hạn, mọi người đều có một nét tính cách nổi trội hơn những nét tính cách còn lại; và sau vài phút trò chuyện với một người nào đó, thường thì bạn có thể nhận ra tính cách nổi trội của họ.

Sau đây là miêu tả tóm tắt cách nghĩ của từng kiểu tính cách và một số phương pháp bạn có thể áp dụng khi chào hàng.

1. Người thích chi phối

Hình ảnh: iosphere | Freedigitalphotos.net

Dấu hiệu nhận biết: Lời nói và cử chỉ rất tự tin và quyết đoán. Họ biết mình muốn gì và đưa ra những tuyên bố thay vì đặt câu hỏi.

Họ là ai: Người thích chi phối được quyền lực và thành tựu thúc đẩy. Họ tập trung chủ yếu vào kết quả cuối cùng. Không có vấn đề nào mà họ không giải quyết được – và họ thích được đặt câu hỏi. Họ xem câu hỏi là lời mời kiểm soát tình huống.

Cách chào bán: Trước tiên, hãy thuyết phục họ bằng những ý nghĩ về quyền lực và hoàn thành mục tiêu. Hãy giải thích rằng nếu áp dụng giải pháp của bạn thì họ có thể kiểm soát lại năng suất làm việc của nhóm hoặc một vấn đề khác mà họ chưa giải quyết được. Sau đó, hãy cho họ thấy các số liệu và dữ kiện để chứng minh sản phẩm hay dịch vụ của bạn mang lại hiệu quả. Hãy dẫn chứng những trường hợp thực tế mà khách hàng của bạn nhận được sự cải thiện đáng kể.

2. Người truyền cảm hứng

Hình ảnh: iosphere | Freedigitalphotos.net

Dấu hiệu nhận biết: Họ thoải mái và vui vẻ lắng nghe bạn nói. Sau đó, họ sẽ quan tâm tìm hiểu về bạn bằng cách đặt câu hỏi liên quan đến bạn.

Họ là ai: Những người này có nhiều sáng kiến. Họ sẽ là người đầu tiên chấp nhận phương pháp mới. Họ thân thiện và giỏi kết giao với người khác. Ngoài ra, một đặc điểm quan trọng mà bạn cần tận dụng là họ đánh giá cao những thứ khác biệt.

Cách chào bán: Thuyết phục họ bằng những khía cạnh khác biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều gì khiến nó độc đáo? Hãy nhớ, họ không muốn giống những người khác, và họ sẵn sàng thử những phương pháp mới để có được lợi thế cạnh tranh và cho mọi người biết đến thành công của mình. Hãy đưa ra những ưu đãi khi họ giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với những người mà họ quen biết – họ thường sẵn lòng làm việc này. Hãy cho họ cảm thấy mình được trân trọng khi chia sẻ những thông tin đó.

3. Người hỗ trợ

Hình ảnh: iosphere | Freedigitalphotos.net

Dấu hiệu nhận biết: Họ muốn nhóm hoặc người ra quyết định tham gia với mình ngay, hoặc chờ bàn bạc với ai đó trong nhóm trước khi hành động.

Họ là ai: Những người hỗ trợ điềm tĩnh và đáng tin. Họ thích sự hòa hợp, một môi trường ổn định, và họ cố gắng duy trì các mối quan hệ. Họ không thích bị thúc ép; họ cần thời gian để ngẫm nghĩ. Dù chậm nhưng họ sẽ hành động hoặc ra quyết định sau khi đã cân nhắc thận trọng.

Cách chào bán: Khi bán hàng cho kiểu người này, giải pháp chính là xây dựng một mối quan hệ thân thiết theo thời gian. Có thể họ không mua hàng ngay, nhưng nếu bạn kiên trì tiếp xúc và chứng minh bạn là người đáng tin, có thể họ sẽ tin tưởng bạn hơn. Bước tiếp theo là thuyết phục họ rằng giải pháp của bạn là một giải pháp thích hợp với họ. Hãy cung cấp những lời nhận xét và các trường hợp của các doanh nghiệp tương đồng với họ để chứng tỏ hiệu quả của giải pháp.

4. Người thận trọng

Hình ảnh: iosphere | Freedigitalphotos.net

Dấu hiệu nhận biết: Họ không muốn vòng vo và yêu cầu bạn vào thẳng vấn đề. Sau đó, họ sẽ đặt ra một vài câu hỏi chi tiết.

Họ là ai: Đối với những người thận trọng, họ rất giỏi để ý đến những chi tiết. Họ tìm hiểu cặn kẽ khi nghiên cứu một sản phẩm hay một dịch vụ nào đó. Họ tập trung vào các dữ kiện và các nguyên tắc vì họ sợ mắc sai lầm.

Cách chào bán: Khi bán hàng cho kiểu người này, trước tiên hãy tập trung vào việc công nhận những suy nghĩ, quan niệm và cảm xúc của họ. Ác cảm của người thận trọng đối với các sai sót có nghĩa họ thích sự chính xác; đừng ngần ngại khen ngợi sự đúng đắn của họ. Ngoài ra, hãy cung cấp thật nhiều thông tin, dữ kiện và số liệu chi tiết về thành công của các doanh nghiệp sử dụng giải pháp của bạn. Hãy chứng minh họ sẽ không thất bại. Và mô tả tỉ mỉ cách mọi thứ hoạt động. Hãy hướng dẫn từng bước bằng hình ảnh hoặc video để làm họ thấy hứng thú và giúp phân chia nội dung của bài thuyết trình.

***

Mặc dù không phải tất cả các khách hàng đều thuộc một trong những kiểu tính cách này, bạn vẫn có thể kết nối được với họ thông qua việc hiểu lối suy nghĩ đặc trưng của họ hoặc biết được họ đang suy nghĩ gì vào lúc đó. Bạn chỉ cần quan sát các dấu hiệu lúc đầu, và đừng suy nghĩ quá nhiều. Hiểu đúng điều họ nghĩ, và họ sẽ mở lòng đón nhận nhiều hơn những lợi ích mà giải pháp của bạn có thể mang lại cho họ.

Tác giả: Mikita Mikado

Comments