Kỹ Năng Bán Hàng

Nghệ Thuật Bán Hàng Bằng Cách Đặt Câu Hỏi

đăng 21:00, 30 thg 3, 2016 bởi Phan Thanh Thành

Bí Quyết Bán Hàng: Cách Thuyết Phục 4 Kiểu Khách Hàng Phổ Biến

đăng 21:43, 27 thg 3, 2016 bởi Phan Thanh Thành

Có thể bạn từng nghe nguyên tắc vàng trong bán hàng: Người ta không mua hàng của người họ không tin tưởng.

Nhưng đối với người bán, họ rất dễ tự động trả lời những câu hỏi mà khách hàng đưa ra với hy vọng bán được hàng. Tuy nhiên, thông thường cách làm này không hiệu quả. Thay vì vậy, bạn cần tìm hiểu xem mối quan tâm của mỗi khách hàng là gì, điều gì cản trở họ, và điểm chung giữa hai người là gì.

Một cách giúp hiểu được động lực nào thúc đẩy khách mua hàng là áp dụng mô hình tính cách, phương pháp này phân tính cách thành 4 kiểu chính: thích chi phốitruyền cảm hứnghỗ trợ và thận trọng.

Chẳng hạn, mọi người đều có một nét tính cách nổi trội hơn những nét tính cách còn lại; và sau vài phút trò chuyện với một người nào đó, thường thì bạn có thể nhận ra tính cách nổi trội của họ.

Sau đây là miêu tả tóm tắt cách nghĩ của từng kiểu tính cách và một số phương pháp bạn có thể áp dụng khi chào hàng.

1. Người thích chi phối

Hình ảnh: iosphere | Freedigitalphotos.net

Dấu hiệu nhận biết: Lời nói và cử chỉ rất tự tin và quyết đoán. Họ biết mình muốn gì và đưa ra những tuyên bố thay vì đặt câu hỏi.

Họ là ai: Người thích chi phối được quyền lực và thành tựu thúc đẩy. Họ tập trung chủ yếu vào kết quả cuối cùng. Không có vấn đề nào mà họ không giải quyết được – và họ thích được đặt câu hỏi. Họ xem câu hỏi là lời mời kiểm soát tình huống.

Cách chào bán: Trước tiên, hãy thuyết phục họ bằng những ý nghĩ về quyền lực và hoàn thành mục tiêu. Hãy giải thích rằng nếu áp dụng giải pháp của bạn thì họ có thể kiểm soát lại năng suất làm việc của nhóm hoặc một vấn đề khác mà họ chưa giải quyết được. Sau đó, hãy cho họ thấy các số liệu và dữ kiện để chứng minh sản phẩm hay dịch vụ của bạn mang lại hiệu quả. Hãy dẫn chứng những trường hợp thực tế mà khách hàng của bạn nhận được sự cải thiện đáng kể.

2. Người truyền cảm hứng

Hình ảnh: iosphere | Freedigitalphotos.net

Dấu hiệu nhận biết: Họ thoải mái và vui vẻ lắng nghe bạn nói. Sau đó, họ sẽ quan tâm tìm hiểu về bạn bằng cách đặt câu hỏi liên quan đến bạn.

Họ là ai: Những người này có nhiều sáng kiến. Họ sẽ là người đầu tiên chấp nhận phương pháp mới. Họ thân thiện và giỏi kết giao với người khác. Ngoài ra, một đặc điểm quan trọng mà bạn cần tận dụng là họ đánh giá cao những thứ khác biệt.

Cách chào bán: Thuyết phục họ bằng những khía cạnh khác biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều gì khiến nó độc đáo? Hãy nhớ, họ không muốn giống những người khác, và họ sẵn sàng thử những phương pháp mới để có được lợi thế cạnh tranh và cho mọi người biết đến thành công của mình. Hãy đưa ra những ưu đãi khi họ giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với những người mà họ quen biết – họ thường sẵn lòng làm việc này. Hãy cho họ cảm thấy mình được trân trọng khi chia sẻ những thông tin đó.

3. Người hỗ trợ

Hình ảnh: iosphere | Freedigitalphotos.net

Dấu hiệu nhận biết: Họ muốn nhóm hoặc người ra quyết định tham gia với mình ngay, hoặc chờ bàn bạc với ai đó trong nhóm trước khi hành động.

Họ là ai: Những người hỗ trợ điềm tĩnh và đáng tin. Họ thích sự hòa hợp, một môi trường ổn định, và họ cố gắng duy trì các mối quan hệ. Họ không thích bị thúc ép; họ cần thời gian để ngẫm nghĩ. Dù chậm nhưng họ sẽ hành động hoặc ra quyết định sau khi đã cân nhắc thận trọng.

Cách chào bán: Khi bán hàng cho kiểu người này, giải pháp chính là xây dựng một mối quan hệ thân thiết theo thời gian. Có thể họ không mua hàng ngay, nhưng nếu bạn kiên trì tiếp xúc và chứng minh bạn là người đáng tin, có thể họ sẽ tin tưởng bạn hơn. Bước tiếp theo là thuyết phục họ rằng giải pháp của bạn là một giải pháp thích hợp với họ. Hãy cung cấp những lời nhận xét và các trường hợp của các doanh nghiệp tương đồng với họ để chứng tỏ hiệu quả của giải pháp.

4. Người thận trọng

Hình ảnh: iosphere | Freedigitalphotos.net

Dấu hiệu nhận biết: Họ không muốn vòng vo và yêu cầu bạn vào thẳng vấn đề. Sau đó, họ sẽ đặt ra một vài câu hỏi chi tiết.

Họ là ai: Đối với những người thận trọng, họ rất giỏi để ý đến những chi tiết. Họ tìm hiểu cặn kẽ khi nghiên cứu một sản phẩm hay một dịch vụ nào đó. Họ tập trung vào các dữ kiện và các nguyên tắc vì họ sợ mắc sai lầm.

Cách chào bán: Khi bán hàng cho kiểu người này, trước tiên hãy tập trung vào việc công nhận những suy nghĩ, quan niệm và cảm xúc của họ. Ác cảm của người thận trọng đối với các sai sót có nghĩa họ thích sự chính xác; đừng ngần ngại khen ngợi sự đúng đắn của họ. Ngoài ra, hãy cung cấp thật nhiều thông tin, dữ kiện và số liệu chi tiết về thành công của các doanh nghiệp sử dụng giải pháp của bạn. Hãy chứng minh họ sẽ không thất bại. Và mô tả tỉ mỉ cách mọi thứ hoạt động. Hãy hướng dẫn từng bước bằng hình ảnh hoặc video để làm họ thấy hứng thú và giúp phân chia nội dung của bài thuyết trình.

***

Mặc dù không phải tất cả các khách hàng đều thuộc một trong những kiểu tính cách này, bạn vẫn có thể kết nối được với họ thông qua việc hiểu lối suy nghĩ đặc trưng của họ hoặc biết được họ đang suy nghĩ gì vào lúc đó. Bạn chỉ cần quan sát các dấu hiệu lúc đầu, và đừng suy nghĩ quá nhiều. Hiểu đúng điều họ nghĩ, và họ sẽ mở lòng đón nhận nhiều hơn những lợi ích mà giải pháp của bạn có thể mang lại cho họ.

Tác giả: Mikita Mikado

Chỉ Bằng Một Từ Duy Nhất Sử Dụng Trong Mọi Hoàn Cảnh sẽ giúp tăng doanh số

đăng 22:59, 14 thg 3, 2016 bởi Phan Thanh Thành   [ đã cập nhật 05:48, 9 thg 4, 2016 ]

Dù bạn có giới thiệu bao nhiêu thứ hay ho về sản phẩm đi chăng nữa thì hãy nhớ một từ tiếng Anh duy nhất luôn có sức thuyết phục trong mọi hoàn cảnh.

Bạn là dân sale và bạn đang cố gắng bạn một sản phẩm nào đó, một chiếc ghế chẳng hạn. Chắc chắn bạn sẽ mời khách hàng của mình ngồi thử lên chiếc ghế và bắt đầu giới thiệu về những tính năng vượt trội của chiếc ghế như phần khung rộng và thoải mái, vải mềm, nhà sản xuất có thương hiệu…

Tuy nhiên, dù bạn có giới thiệu bao nhiêu thứ hay ho đi nữa thì hãy nhớ một từ duy nhất luôn có sức thuyết phục trong mọi hoàn cảnh. Đó là từ BỞI VÌ ("because" trong tiếng Anh).

Để hiểu rõ hơn vì sao, chỉ một từ "bởi vì" có thể quyết định thành công của việc bán hàng, hãy nghe chia sẻ của Vicki Kunkel - tác giả cuốn sách Instant Appeal: The 8 Primal Factors That Create Blockbuster Success.

Đó là câu chuyện tại một cửa hàng bán đồ nội thất, mặc dù các nhân viên bán hàng ở đây hết sức thân thiện và chuyên nghiệp, nhưng vị khách hàng khó tính vẫn nhất định không chịu mua hàng.

Vấn đề ở đây xuất phát từ cái mà các nhà tâm lý học gọi là phản ứng “mô hình hành vi cố định”, bao gồm một chuỗi nghiên cứu tâm lý của khách hàng thông qua phân tích các nguyên nhân tác động.

Theo Kunkel, nguyên nhân ảnh hưởng đến việc bán hàng xuất phát từ nhiều yếu tố như lời nói, giọng điệu, trang phục, cử chỉ, hành động, thậm chí tâm trạng của nhân viên bán hàng.

Một ví dụ điển hình của nghiên cứu mô hình hành vi cố định là khi nhìn thấy người đối diện ngáp, chúng ta thường ngáp theo, mặc dù khi đó ta không hề buồn ngủ hay mệt mỏi.

Quay trở lại câu chuyện ở cửa hàng nội thất, nguyên nhân ở đây chính là các nhân viên bán hàng không đủ hấp dẫn đối với một khách hàng đầu tiên, và những khách hàng sau đó cũng dần dần rời khỏi.

“Một nhân viên bán hàng nếu cố gắng quá sức để thuyết phục khách hàng thì anh ta sẽ tự biến mình trở thành một kẻ săn mồi. Và giống như một con thằn lằn, khách hàng sẽ trốn chạy khỏi kẻ săn mồi” – Kunkel giải thích.

Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng cần phải thay bài giới thiệu sản phẩm đã nằm trong khuôn mẫu bằng một cách chủ động hơn, đó là đặt một loạt câu hỏi và trả lời với từ "bởi vì" cho khách hàng.

Chẳng hạn, nhân viên bán hàng có thể tươi cười và nói với vị khách rằng: “Tôi rất vinh dự được giới thiệu với ông/bà về sản phẩm này bởi vì đây là cửa hàng mới và chúng tôi luôn hướng đến khách hàng”.

Hay “Ông/bà sẽ vô cùng thích chiếc ghế này bởi vì nó được làm từ da Ý”. Hoặc “Chiếc bàn bằng kính này trông sẽ rất tuyệt vời nếu nó được đặt trong ngôi nhà của ông/bà bởi vì thiết kế của nó phù hợp với mọi gia đình”.

Kết quả áp dụng theo phương pháp này đã cho thấy, doanh số bán hàng của cửa hàng tăng 39% chỉ sau 2 tuần đầu tiên.

Cấu trúc của câu giới thiệu này luôn là “cái này… bởi vì…” nhằm đánh vào tâm lý tò mò bẩm sinh của mỗi người. Theo nguyên cứu năm 1978 của nhà tâm lý học đến từ Đại học Harvard - Ellen Langer, phản ứng tò mò bẩm sinh này là hoàn toàn tự nhiên.

Một ví dụ thứ hai, khi bạn nói: “Thật xin lỗi đã làm phiền. Liệu tôi có thể sử dụng chiếc máy in Xerox trước được không bởi vì tôi đang rất gấp”. Chắc chắn, 94% số người được hỏi sẽ đồng ý trước lời đề nghị này.

Hay ví dụ thứ ba, bạn có thể nói: “Thật xin lỗi đã làm phiền, mong anh nhường chỗ cho tôi xếp hàng phía trước bởi vì tôi đang cần gấp vài bản photocopy”. Tất nhiên, mọi người đều vui vẻ nhường chỗ cho bạn.

Thậm chí, ngay cả khi lý do bạn đưa ra hết sức vô lý và lãng xẹt, nhưng từ 'bởi vì' vẫn đem lại hiệu ứng rất tốt. Hiệu ứng này khiến cho những điều ngớ ngẩn cũng trở nên có lý” – Kunkel giải thích.

Từ "bởi vì" không chỉ giải thích lý do mà nó còn đánh trúng vào tâm lý tò mò của con người. "Bởi vì" mang nghĩa tích cực, nó dự báo hành động tiếp theo sẽ xảy ra và thu hút sự chú ý của người nghe.

Vì vậy, nếu là dân sales, tại sao bạn không sử dụng từ này để nói với khách hàng, chỉ đơn giản nó là "bởi vì"? 

Theo cafebiz.vn

1-3 of 3